Inbound marketing : Maintenez vos prospects dans votre orbite pour mieux convaincre

L’inbound marketing vous permet de vendre plus et mieux. Comment ?  En captant vos prospects et en les maintenant dans votre sphère d’influence tout au long de leur processus de décision.
Inbound : le marketing de la force centripète !

Le centre, c’est vous !
Soyons honnêtes, tout ce que vous entreprenez aujourd’hui en matière de marketing ou de communication n’a bel et bien qu’une seule finalité : vous. Votre objectif est de développer VOTRE activité, VOTRE notoriété, VOTRE image, VOS ventes. A moins que vous ne soyez une ONG, vous n’êtes pas là pour sauver le monde, le rendre meilleur ou offrir gratuitement vos services à vos clients (encore que, mais nous débattrons de ce sujet dans un autre billet).
Le centre de votre stratégie marketing c’est donc bien vous !

Vos clients : des électrons libres captés par le mieux-disant
Vos futurs clients, eux, gravitent quelque part dans votre univers concurrentiel, entre votre orbite et celle de vos concurrents. Et ils sont peu enclins à se laisser attraper. Toujours mieux informés et plus infidèles ils ont tendance à sauter d’un fournisseur à l’autre, généralement pour aller au mieux-disant, c’est-à-dire au prix le plus bas.
Sont-ils devenus sourds à vos arguments ? Pas impossible.

Maintenir vos prospects dans votre orbite ou les faire fuir ?
En BtoB, les processus de décision peuvent être longs, très longs, voire très très longs…
Ce qui laisse à vos confrères mais néanmoins concurrents de nombreuses occasions de faire basculer votre prospect dans leur camp. Ne leur facilitez pas le travail en communiquant mal ou à mauvais escient avec vos cibles. Maintenez-les plutôt dans votre orbite en leur disant ce qu’ils ont besoin d’entendre, au moment où ils sont prêts à l’entendre.
En un mot : passez au marketing de la force centripète.

L’autopromotion, centrifugeuse à clients
Jouer le rôle de l’étoile, au sens galactique du terme, ne fait pas de vous une star. Au contraire. A trop vouloir briller auprès de vos futurs clients en leur répétant que vos solutions sont les meilleures et qu’elles sont faites pour eux, vous les agacez.
A tel point qu’ils ne lisent plus vos mails, zappent vos publicités, se déplacent moins sur les salons… et ferment poliment la porte au moindre contact commercial par un classique « nous n’avons pas de besoin dans ce domaine ».
Continuez à les harceler de la sorte et pour un peu, la prochaine qu’ils verront votre commercial, ils partiront en courant : marketing centrifuge.

N’en dites pas +, on ne vous écoute plus
Si vos prospects sont devenus sourds à vos arguments ce n’est pas parce qu’ils n’y comprennent rien, mais parce que vos arguments ne sont pas les bons. Evident, non ?
Bien sûr me direz-vous. C’est bien pourquoi vous cherchez à démontrer + de performance, + de ROI pour vos solutions, + de…
Mais + ne marche plus.
Pourquoi ?
Parce qu’en vous focalisant sur votre finalité (vous), vous avez perdu de vue le chemin qui peut vous y conduire : le processus de décision de vos cibles dans son ensemble. Sans même vous en rendre compte, vous concentrez vos arguments sur la dernière étape de ce processus : le choix du fournisseur. Sauf qu’à ce stade il est bien souvent trop tard pour l’emporter autrement que par le prix… Retour à la case départ.

Plutôt que de courir après vos clients, assurez-vous d’être au centre de leur processus de décision
Capter l’attention de vos prospects pour les faire entrer dans votre univers, tisser des liens pour les maintenir dans votre orbite tout au long de leur processus de décision, raccourcir progressivement ces liens pour convaincre et infléchir leur décision en votre faveur : en un mot attirer les prospects à vous, c’est ce que vous propose l’inbound marketing !!