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Quelle confiance accorder à un interlocuteur qui vous abreuve de belles paroles, mais dont vous pouvez régulièrement vérifier qu’il fait en réalité tout le contraire de ce qu’il dit ? Probablement aucune. Or dans le contexte économique tourmenté qui est le nôtre, la confiance est une valeur en hausse dans l’acte d’achat. Ce qui nous impose plus que jamais d’être cohérents.

Le piège du discours «corporate»

Le discours corporate devrait être celui de l’entreprise, d’UNE entreprise. Or on constate souvent, peut-être parce qu’il traite de thèmes trop généraux, que ce discours est sensiblement le même d’une entreprise à l’autre. Plus grave, il flirte avec les superlatifs sur des sujets aussi sensibles que le service client, l’innovation ou la RSE. Attention danger : ici, les faux arguments sont un excellent vivier pour les crises d’image...

Pour que le rêve ne se transforme pas en cauchemar

Le principe qui voudrait que la communication doive faire rêver se révèle de moins en moins vrai. Si vous vendez du rêve, il faut livrer du rêve ou la sanction tombera : pas de réachat. Alors que si votre produit a de réels atouts, que vous parvenez à les identifier et à les expliquer, vous avez toutes les chances que votre client en redemande. Pour que le rêve ne se transforme pas en cauchemar, soyez objectifs dans vos briefs et ne demandez pas à votre agence qu’elle transforme votre citrouille en carrosse.

La théorie des petits pas

La réactivité est indispensable pour vos clients et vous êtes moins bon sur ce critère que vos concurrents ? Plutôt que d’essayer de convaincre que vous êtes le meilleur, explorez ce que vous pouvez faire pour vous améliorer, définissez des étapes et communiquez à l’issue de chacune d’elles. La communication, ça se prépare et se pratique aussi sur le terrain.

Avoir un discours cohérent, c’est faire ce que l’on dit avant de dire ce que l’on fait.

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